100家特殊小企业的“进博会之旅”

来源:上观新闻  2018-11-10 19:56     记者:徐蒙     

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  很多企业只有英文名,那是因为没有空间,一个展位上放不下两家企业的中英文名称。

  进口博览会食品及农产品馆里,来自联合国国际贸易中心的罗勃·约翰内斯(Rob Janhannes)忙坏了。这几天的展会上,他几乎时时刻刻听到,有人用各种口音的英语喊他的名字。

  “罗勃!我们这里有个大单子”,“罗勃!有人要买1万吨的腰果”,“罗勃!他们想要帮我们在网上卖蜂蜜”……

  当罗勃接受“召唤”,来到相对的展位前时,每次都会看到展商强压着兴奋,又有些疑惑的表情。而展商对面,总会坐着手拿纸笔,写下“天文数字”的中国客商。

  “两两配对”参展

  罗勃告诉记者,他代表的联合国国际贸易中心,总部在日内瓦。这次国际贸易中心组织了100家非洲、南美和东南亚地区小企业参加进博会,80家作为展商,20家只是来考察市场,都来自最不发达地区和一些发展中国家。

  这支“多国部队”总共约150人,住宿和展位由国际贸易中心提供,自己只需负担来到中国的机票。展馆内,不少企业“两两配对”合用一个9平方米的标准展位,于是他们成为了进博会上规模最小的展商。

  “很多企业只有英文名,那是因为没有空间,一个展位上放不下两家企业的中英文名称。”鲍勃说。

  规模小,只是这些企业参展时面临的一个难题,更大的困难来自于,他们绝大多数从未跟中国有过业务往来,部分甚至从来没有任何国际贸易的经历。面对中国买家时,很多人有些忐忑,既不知道能不能相信对方,也不知道对方是不是信任自己。

  所以,身着西装、文质彬彬的德国人罗勃成为了大伙争相邀请的对象。“其实我并不会参与任何交易谈判,只是站在边上,大致介绍下我们的来历。”罗勃笑着解释,或许自己站在那里,挂着工作证,就能够给大家一些信心,增加一些信任。

  谈完生意一起去吃饭

  更多的信任,开始在交流中建立。库特姆巴·康加(kutemba konga)女士在赞比亚经营者一家名叫“走进非洲”企业。开展第三天,哈尔滨忠珍民营食品公司董事长刘少忠相中了她带来的大腰果。

  “我想进1万吨腰果。”李少忠的话在展台上“炸开了锅”,要知道,“走进非洲”公司腰果年产量也只有2.7万吨。库特姆巴觉得光靠翻译谈不行,马上让翻译找来罗勃帮忙“站台”。

  品尝样品、询价、了解产量……在罗勃和翻译人员的帮助下,两人有了初步信任,很快腰果生意谈拢,又谈到了在大米上的合作。

  东北大米全国闻名,李少忠自然对进口大米“抠得很细”,他问知了赞比亚大米“二季稻”,认为不如东北的“一季稻”,希望压些价格。库特姆巴却也是干练的商人,她坚称“水才是大米好坏的关键”,并表示先寄样品给李少忠,让他尝了再做判断。

  正是这样较真的谈判,让双方都相信生意成功的可能性,两人约定次日再见。第二天上午,李少忠如期而至,签了意向协议。事后两人对记者表达相似的观点:生意能不能做成,还有很多不确定因素,但都感受到了各自真实的需求,成功的把握很大。

  库特姆巴·康加收获腰果和大米的意向订单

  就在两人签完合同不久后,隔壁展位上的有了新动静。北京的一家民营企业,和非洲一家猪肉生产企业达成数千万元人民币级的进口意向。两家企业经营者笑逐颜开,走出展馆,相约共进午餐。

  最小展台,生意不小,机会很大,这是大伙几天来最直观的感受。虽然签下的协议基本都是意向性,但背后是真真切切的需求。“我觉得一家赞比亚蜂蜜公司最有可能先签下正式合同。”国际贸易中心项目经理毛天羽介绍,四天会期内,有25家中国客户来该展位对接,10家谈好了初步意向,3家企业希望开展电商合作,展商带来的150瓶样品第一天就被客户抢空。“中国和刚刚赞比亚签署了允许蜂蜜进口的协议,企业都嗅到了商机。”毛天羽说。

  贸易能改变什么

  “进博会上能不能达成交易,只是一方面。对很多来自不发达地区、只有十几个雇员的企业来说,到中国来参加这次展会,本身就是成功。”稍稍得空之后,罗勃对记者谈起他对这些企业“进博会之旅”的观察。

  罗勃介绍,首先这些企业参展非常艰难,没有进博会的平台和多方的帮助,单个企业远赴中国市场是“不可能完成的任务”。尽管欧美和中国都对一些最不发达国家有贸易方面的优惠政策,但小企业缺乏资金、信息、渠道,经营者想做出口,却“有心无力”。

  “来之前,我们指导他们做了很多功课,通过百度、阿里巴巴、淘宝……现在不管企业在世界的哪个角度,都能方便地了解中国市场。”罗勃介绍,展团里一些聪明的商人在阿里巴巴上看看中国买家的需求;更聪明的在淘宝上找卖家打听同类商品的价格。国际贸易中心还为小企业们制作了中国的市场地图,分成东、中、西三大区域……

  “进博会之旅”让他们收获了丰富的市场信息,许多人开始明白海外贸易不是“遥不可及”的事。进博会的几天里,这些小企业展商几乎每个人都装上了微信,在展位上印了二维码,很快都学会了用微信翻译功能和中国人交流。

  他们的收获也不止在上海,就在进博会正式开幕前,宁波市方面开车来上海迎接,将他们所有人接到宁波港参观,天猫国际在那里投建的跨境电商平台,让小企业经营者们看到了更多的可能性。

  “这不会是一次性的交易。”鲍勃表示,进博会推动贸易发展,而贸易将是促进发展的途径。对不发达地区来说,通过进博会开拓中国市场,不光带来新的顾客,还会在中国市场对高品质的要求下,提供产品质量,从而增加投资、拉动就业,最终提升经济活力、提高当地人的生活水平。

  就在罗勃向记者讲述的同时,周围的展商们通过手机相册,展示了各类产品产地的面貌:采摘猴面包树果实的莫桑比克妇女,加工腰果、种植大米的赞比亚农民,甚至还有库特姆巴出资开办的一家孤儿院……大家都希望通过努力,让自己的小企业发挥“带来改变”的作用。

  “改变生活,消除贫困,这会是今天全球贸易带来的真正影响,希望中国举办的进博会能够继续发挥这样的全球影响。”罗勃表示。

频道编辑:翟静
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